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2006年12月14日

[转]中国策划公司“7宗罪”

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 帮助企业成功,企业为什么不满意策划公司?

企业要想在现在取得成功,选择合适的外脑是必不可少的。但是我们看如下一组数据——

·85%的企业曾经寻求过策划公司的服务,但只有4%达到了预期效果;

·58%的企业表示对策划公司提交的方案满意,但在执行3个月后,这一比例下降到6%;

·36%的企业老板愤怒地表示::付给他们几十万,买回来文字图片一大堆,执行后才发现,这些东西都是一堆废纸;

·北京一个业内知名企业,对某肝药上市寄予期望,先后与国内知名的三家策划公司合作,半年以后,老板在股东大会上宣称:“以后要是再找策划公司,我把自己的手给剁下来!”

通过调查我们发现,企业对策划公司的满意度很低,不满意的根本原因是策划没有达到预期目标。

为什么没有达到预期效果,没有达到预期效果的根源在哪里,看看企业对策划咨询公司不满意的地方我们也许会明白,中国策划公司有如下“七宗罪”。

1、第一宗罪:营销体系与传播体系分割。策划出来的东西很教条化,道理是对的,但是传播性很差,使得客户请了咨询策划公司还要请广告公司,本来找策划公司,客户是想花“一份钱”办“两份钱”的事情;但是没有想到客户以专业的营销咨询公司为由,只提供了程序化的文字“块块”,花“一份钱”只买到了“半份钱”的东西,客户当然不满意;

2、第二宗罪:策划的东西面面俱到,没有独创性和独特性。策划公司提供一系列的整合方案,看似四平八稳,面面俱到,很体系化,但却缺乏创意和独特性,成了一套平庸的“保健操”,解决不了任何实际问题。而客户需要的是一套进攻犀利的“组合拳”,理想和现实差距很大,客户比策划公司还郁闷。

3、第三宗罪:策划费用太高,觉得物不所值。策划公司一收费就是30万,50万,100万,提供的只是一些简单的文字材料和几堂课程,还美其名曰:创意是无价之宝。让很多公司与策划公司合作后大呼上当,就是感觉付出和得到的东西不能成正比。

4、第四宗罪:没有实际操作经验,理论化和学术气息太浓,方案执行性比较差。很多策划公司的策划人都有很好的学历和教育背景,但是从来没有在国内的市场一线任过职,言必谈外国,教条化,学术化,纸上谈兵,不能实事求是,具体问题具体分析,具体问题具体对待,实操性很差。

5、第五宗罪:沉湎于一招一式,单点突破,没有把握策划方向的能力和策略。很多策划公司要么出身于媒体,要么出生于市场,有的沉湎于平面表现,有的沉湎于渠道建设,没有一个从战略到战术;从定位到表现;从策划到执行完善的策略思考,使得企业即使解决了单个问题,还是没有掌握解决问题具体的方法,下次碰到了问题,还是不知道怎么对付。策划公司只能“授人以鱼”,不能“授人以渔”。

6、第六宗罪:不能给予客户实实在在的承诺。很多策划公司说起来一套一套,写起来一套一套,但是就是不能给客户实实在在的承诺,关键是自己心里没有底的缘故,所以对自己策划的东西没有自信心,不能给别人做出具体的承诺。

7、第七宗罪:说起来一套做起来一套,诚信度差。很多策划公司在给你方案的时候写得很好,说得也很好,但是做起来就不是这样了,市场调查偷工减料,信息收集敷衍了事,市场定位主观草率,市场方案不切实际,传播文案可读性差,平面设计粗制滥造等。怎么能叫客户满意呢?

策划公司也许可以考虑积累一下如下经验。

如果要想真正把产品策划好,把企业服务好,策划公司可以考虑积累如下一些经验。

1、 积累服务同行业、同类别、同规模的企业服务经验和方法。
2、 积累在服务所属行业内部历练的人才,积累一线打拼的经验。

3、 不仅与客户沟通文案和设计,还是能涉及到企业的行政、市场、销售、财务等各个领域和部门?

4、 绝对不闭门造车,了解你服务客户的竞争对手。

5、 仅仅提供给客户一堆设计方案,还是有能力提供执行贴身服务。

6、不仅给你客户做一套策划,还是能教会客户掌握体系化的策划方法。

策划公司的“七宗罪”,可以考虑从如下七个方面入手解决。

针对策划公司的“七宗罪”,我们认为可以从如下七个方面给予解决。因为只有让客户取得成功,策划公司才能获得成功,客户不能真正成功,策划公司就是墙上浮萍,水中月,镜中花,不能落地生根,更不能能够进步发展,只有创造真正的双赢,策划公司才能被认可。

1、 解决方法之一:既做策划公司又做广告公司,做有策略的广告表现和可表现的营销策略。对咨询业和广告业融合的问题,从缔造可传播的营销体系出发,把策略传播化,传播策略化,使之水乳交融,有机结合,能够真正为销售做好铺垫和服务。

2、 解决方法之二:营销策略锐利化,可执行性强,能够大规模复制。现在很多策划公司,把策划包装成了深不可攀的东西,但是拿出的东西却既不锐利,执行性也不强,不能让客户进行大规模的复制,使得赢利手段单一,成了另外一种“中庸之道”,最终沦为“平庸”。策划公司应该做体系,更应该讲究创意,因为我们深知:四平八稳的体系缔造只是企业生存的基础,而体系上的创意突破才能真正让产品在短时间内获得大量资源,实现销售的高速突破,从而真正赢得市场。

3、 解决方法之三:传授策划方法,既帮企业建立起完善的营销管理体系,又帮企业做好产品策划和营销规划,还要帮助企业完善地掌握策划的方法和手段,培训一批营销和策划人才。

4、 解决方法之四:公司讲究人尽其才,术有专攻,讲究合理布局,搭配利用。策划公司应该有来自于各大型企业的策划师,具备5年以上工作经验,在全国的医药医药公司、保健品公司、快速消费品公司或者化妆品公司,从事过中层以上管理岗位,具有丰富的策划以及营销经验,能够为企业提供贴近市场的解决方案;还要有一些来自大学的教授,博导,这些人主要提供产业的方向,国家的大政方针,对宏观经济研究上做出详尽的咨询和阐述,有利企业选择产业方向和产品方向;当然也缺不了一批创意能力突破,对平面设计领域有很深造诣的平面设计师,对平面创意和表现深有研究。

5、 解决方法之五:讲究资源的整合利用,营销环节的环环相扣,产品、策划、传播、通路、执行之间的细节完美,使得企业在战略平台上不会出任何差错,在战术运用上也会详略得当,在营销组合上更会出奇制胜,从而打造完善的营销平台和完整的战术体系。用缔造完整的营销链条来保障整个营销体系的完整,用系列突破,比如说渠道突破、传播突破、广告突破、品名突破等来获得大量的营销资源,从而达到使产品销售提升的目的。

6、 解决方法之六:不收取任何策划费用。策划公司要知道,一个产品或者一个企业的成功,仅有策划是远远不够的,还包括企业战略制订,企业领导艺术,企业文化,企业管理策略,企业资金状况等众多因素,现代社会是一个“生存靠体系,突破靠策划”的时代,一招一式的绝杀和单点突破都不能保障企业的快速成长。所以策划公司应该教会客户体系化的策划方法,只有真正掌握了体系化的思考问题,才能使得企业真正掌握自己的命运,真正生存下去。当然,策划公司还应该提供客户创造力的策划手段和技巧,如果没有创造力的策划方法和技巧,就不能使产品或者企业在短时间内获得大量的资源,取得市场突破,无法突破原来规模的瓶颈。

7、 解决方法之七:实实在在给客户解决实际问题,把客户当成自己成功的全部要义。策划公司不要给客户花言巧语,也不要给客户蜻蜓点水,要沉下心来给客户做实实在在的事情。给客户做出海量的东西,因为策划公司应该知道,所有的大事都是由小事构成,把小事做到完美,自然就会成就大事。为了成功,策划公司应尽全力付出。

如此合作,策划公司和客户一定合得来

1、对于合作,策划公司应该有诚意。有诚意的人总是做靠得住的事情,说靠得得住的话,做靠得住的人,能够急客户之所急,需客户之所需,想客户之所想,问心无愧。

2、对于专业,策划公司应该经验丰富,胸有成竹,但绝不狂妄自大。能够给客户带来看得见的突破,比如说最大化地吸引眼球,最大化的销售产出,最有技巧的产品策划,最有创造力的广告表现,最大销售的招商策划;但是也应该给客户实实在在的忠告:成功是一个循序渐进的过程,战术可以投机取巧,一战成名,但想长期立足,获得长远的发展,还是要打造科学良性的品牌销量发展体系。

3、对于广告,策划公司应该很有见地。能够帮助客户最大量化地获得投入产出比,但是不会做出没有广告就让产品销量“上天”的虚假承诺。

4、对于做事,策划公司应该脚踏实地。策划其实也是做事,做智慧输出方面的事情。所以创意可上天,但是做事一定要落地。也只有在实实在在的落地做事中,才能产生“上天的创意”和更多的“智慧火花”,以及帮客户实现真正贴着柜台的销量增长。

5、对于做人,策划公司应该顶天立地,光明磊落。不做小人,不管事情做不做得成,合作得好不好,策划公司应该对待每一件事情都光明磊落,坦坦荡荡,对待每一个客户真心付出,真诚交流,真实报告,绝不弄虚作假,虚报欺瞒,对得起客户支付的每一分钱,同时也希望客户能够真诚地对待策划公司,做生意也是要就规则的,做人更是要讲良心的。坦率地说:很多客户也欺骗了策划公司,让他们受到伤害。

我想,解决了策划公司的七宗罪,策划公司和客户,都是真心交朋友,真诚对合作,真实对事情,都是想把事业搞好,把工作做扎实的人,一定会合得来,而且一定能把策划搞好,把事业干好,把客户的产品销售推上一个新的台阶。中国的策划公司才能发展好,中国的策划业才能兴旺发达,蓬勃向上。

作者:哈雷慧星

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