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2007年03月20日

汽车4S店销售与管理—如何赢得客户信赖[转载]

类归于: 汽车4S店管理及软件 — 标签:, , — 汽修汽配管理软件 @ 5:02 上午

    当我 们以真诚的态度和深入调查的精神向消费者了解他们对现在很多企业的信任程度及其产生原因时,从消费者的脸上我们看到的大多是充满失望的表情,当然还伴随着 对商家的一系列不满和抱怨,比如追求浮华、甚至言过其实的广告宣传,流于形式的“客户满意度调查”,手续繁琐的售后服务程序……

   而对于商家来说,消费者的这些评价似乎让他们个个觉得满腹委屈——几乎所有的商家都声称:自己始终在为满足客户需求的问题上坚持不懈地努力;为了赢得客户的信赖,我们总是尽可能地做好各个环节的工作,等等。

   现代企业之间的激烈竞争迫使企业必须想方设法赢得客户信赖,而大多数企业确实也在一直努力。可是,究竟哪里出现了问题?为什么客户的反映与企业的努力会出 现如此悬殊的偏差?问题可能存在于企业活动的任何一个环节,只要企业在处理客户关系的过程中没有将真正将工作做到实处,那么无论企业多么标榜自己的真诚、 付出多少努力,最后都将无法得到客户的充分信赖,最终企业只能被客户所抛弃。众所周知,在日常的经营活动中,任何一家企业都希望能拥有一个忠实的客户群 体,因为有了这个群体,不仅使日常的工作省心、省事、省力,而且对新品牌的引入与推广及销售市场的良性循环也起到了至关重要的作用。但很多时候都是事与愿 违,事物并不是朝你所想象方向去发展,很多企业已经意识到,拥有忠实的客户群体远比人们想象中的要难得多。要想获得客户忠诚,首先要赢得客户的信赖。虽然 各个企业都十分清楚地意识到了这个问题,可是在建立客户信任度、赢得客户信赖的具体工作过程中,各项工作所发挥的实效却总是不尽如人意。为了更充分地提高 客户对企业的信赖程度、增强客户忠诚度,企业必须要找到自身失去客户信任的关键——各项工作的决策与具体执行都没有真正落到实处。关于这一关键问题的产生 和具体解决途径,我们认为,应从以下几方面进行深入分析:

一、企业失去客户信任的主要原因

   企业不能获得客户信赖的原因有很多,在现代企业的生产经营活动过程中,导致企业失去客户信赖的主要原因有如下几种:

   1.对客户需求缺乏深入了解

   不了解客户的真正需求,这是很多企业失去客户信赖的重要因素之一。虽然一些企业标榜自己始终是从客户的实际需求出发,实际上,他们的这种标榜只是对企业品 牌及其产品或服务的一种宣传,当他们的市场宣传手段与客户的真正需求相脱离之时,留给客户的便是被愚弄的感觉。因为,很少有客户会认为,一家无法满足其实 际需求的企业是值得他们信赖的企业,这些企业的产品和服务自然也不会得到客户的认可。

   当企业对客户的需求缺乏足够了解之时,如果企业还不能及时而清醒地意识到这一点,而只是自顾自地继续以所谓的“市场宣传”手段来迷惑客户,那么客户就会自然而然地走到竞争对手那里。

   2.企业文化中缺少务实精神

   有人用“人心浮躁”来形容现在的社会风气,在这种浮躁的环境下,曾经催生过一些昙花一现的流星企业,但是流星划过天空的那一瞬之后,那些企业就从此销声匿 迹。缺少务实精神的企业文化是导致一些企业失去客户信赖的又一重要因素。在这类企业中,由于始终没能形成务实的企业文化,企业内部各个工作岗位的员工就很 难在眼前的工作岗位上踏踏实实地付出努力,他们更多地是带着较强的个人功利主义从事各项活动。

   当企业内部无法积淀积极务实的企业文化之时,当企业内部员工缺少应有的、务实的职业精神之时,企业的各项生产和经营活动就会变得相当短视。无论是企业整 体,还是其各个部门,以及大多数员工,都会以一种十分短浅的眼光只关注眼前利益的实现,而不会考虑到企业长期的持续性发展。

   在这种浮躁的企业文化下,企业为了短期利益的实现往往会不惜损害客户的利益,这样的企业自然不会得到客户的信赖。

   3.忽视客户的意见和不满

   对客户提出的意见及表达的不满敷衍了事,这也是企业失去客户信赖的又一原因。

   客户如果愿意花费时间和精力表达他们对企业的不满甚至抱怨,这对于企业来说其实并非一件坏事。至少,这证明客户仍在关注你的企业,以及你的产品和服务,如 果企业愿意针对他们的意见和要求进行改进,客户对企业的信任程度往往会大幅提升。然而,在实际生产经营活动中,却只有为数很少的企业能够认识到这一点,并 能重视和理解客户的意见和不满。大多数企业不是对客户提出的意见和不满置之不理,就是以十分消极的态度加以对待,甚至一些企业认为,这是客户在存心找他们 的麻烦。事实上,当客户连这样的“麻烦”都不愿意找时,企业也就彻底失去了客户的信赖。

   有些企业似乎已经认识到了这一问题的严重性,所以他们采取了一些办法去对客户的需求进行调查,结果,这类调查往往成为流于形式的摆设。这是因为,在调查过程中,企业更多地考虑的仍然是对企业产品或服务的宣传,而不是真正地试图了解客户的真实意见。

   事实上,许多调查实际上就是企业伪装的一种推销行为,它们只会浪费客户的宝贵时间,因为企业根本不会真正对调查表上客户提出的意见进行认真斟酌。比如,一 些企业的客户信息调查表中会向客户询问对企业的哪些产品或服务感到不满,以及客户认为消除这些不满的方式是什么,等等。虽然在调查的过程中,调查员们总是 表现得相当郑重其事,可是当接受调查的客户认真填写完这些表格之后,这些表格往往就会被企业的档案整理人员束之高阁,甚至被当作废纸处理——客户的真实意 见根本就没有得到企业的重视。久而久之,客户也认清了企业的这类把戏,他们不会再相信企业会真正考虑他们的意见,因此,当企业再企图通过这类形式了解客户 的真实想法之时,客户往往会拒绝合作。

二、如何建立和增强客户的信赖感

   1.深入挖掘客户的真实需求

   为了建立和增强是客户对我们的信赖感,企业必须及时而深入地挖掘客户的真实需求。想要真正了解客户的真实需求并不难,关键是企业首先要做到以诚相待,同时要采取科学的方法对客户需求进行准确的预测和充分的理解。

   在对客户需求进行充分了解的过程中,企业首先需要在其内部树立一种深入挖掘客户需求的意识。要使企业内部的所有工作人员,都明确客户对相关的产品和服务都有着一定需求,而且只有在客户的这些需求得到真正满足之后,他们才可能建立对企业的信赖。

   其次,企业需要培养内部员工的观察能力和分析能力。如果没有良好的观察能力和分析能力,那么客户的真实需求就很难被真正理解,这将直接导致客户的不满。

   另外,企业还必须通过培训等手段不断提高内部员工的专业知识,只有具备了很高的专业度,才有可能在深入了解客户真实需求的基础上赢得客户信任。

   最后需要提醒的是,客户在购买过程中所表现出的需求种类和方式往往都有其一定的个性,而且每一类客户的需求往往都不是单一的,客户需求通常都会以几种基本 需求的综合出现,而且其出现的方式也会随着客户的主观个性以及各种客观环境的变化而变化。在此情况下,企业对于客户需求的了解和挖掘就必须充分考试各种主 客观因素的变化,而且还要持续不断地针对客户的真实需求开展各种卓有成效的活动。

   总而言之,只有真正地站在客户需求的立场上考虑企业未来的发展并开展各项生产经营活动,企业才有可能赢得客户的满意和信赖,企业未来的发展才更具竞争力。

   2.建设务实的企业文化

   建设务实的企业文化是解决企业内部诸多问题的重要途径,也是企业赢得客户信赖的重要方式。从企业与其内部员工存在的各种矛盾来理解:在企业当中,如果缺少 一种被企业员工和领导人所共同接受的企业文化,那么这个企业的人才活动和企业的发展永远都是两张皮,二者之间是脱离的,永远没有互相促进、互相推动的可 能。 即使有些企业建立了所谓的企业文化,但是如果这种企业文化不是建立在务实的基础之上的,那么这种文化就如同虚设,企业不仅达不到留住人才并在人才的努力推 动下持续发展的目的,而且还会使人才产生被愚弄、被轻视的感觉。同样,当我们把着眼点放在企业与客户的关系上时,我们同样会发现建设务实型企业文化对于增 强客户信赖的重要意义。如果企业能够建立一种求真务实的企业文化,始终坚持脚踏实地地为客户提供优质的产品和服务,那么在企业生产和经营和各个环节当中, 客户就会充分感受到这种来自于企业的脚踏实地的工作作风。如果企业在市场宣传、产品销售或售后服务过程中,始终坚持以务实的精神为客户提供一流的产品和服 务,在任何一个环节都不对客户进行欺骗和隐瞒,那么客户对企业的信任程度自然会与日俱增,而企业在客户心口中的形象也会自然而然地得到有力提升。培养务实 的企业文化,表现在企业与客户的关系上,实际就是要把客户需要的各项需求落到实处。做到这一点并不容易,它既需要企业内部系统的管理体制,也需要其内部所 有员工的共同努力。不过,一旦持之以恒地做到这一点,那么企业实现可持续发展就不再仅仅是一个口号。在这方面,我们可以借鉴美国一家百货公司的做法:

   诺德风百货公司是美国鞋业的零售巨头,它的顾客回头率达到87%。该百货公司除了鞋子好,销售人员态度好,更重要的是凡是在诺德风买鞋的顾客都会得到一张 精美的小卡片,小卡片上有一句祝福的话,员工会在抬头处签上顾客的名字,落款处签上员工自己的名字和联系电话,那么顾客下一次来诺德风百货公司购物,只要 拿出小卡片就可以找到上次那个销售员,而且找同一个人买鞋还有折扣。

   3.关注客户的不满

   客户对企业的不满既包括他们表现出的不满,也包括潜在于客户内心深入的不满。一些企业将客户的不满视作讨厌的麻烦,事实上,只有一少部分客户愿意花费时间 和精力向企业表达他们的不满,而另外的大部分客户在对企业产生不满之后,他们往往会默不做声地寻找那些令他们感到更加满意的企业。

   值得企业深思的是,那些愿意花费时间与精力表达他们不满的一少部分客户恰恰是愿意给企业解释机会的客户。通常,只有在他们的不满不被企业重视和得不到有效 解决的时候,他们对企业的信赖才会逐渐丧失,而一旦当他们提出的意见或不满获得企业的重视并得到有效解决的时候,他们就会重拾对企业的信任,甚至这种信任 程度还会得到一定程度的提升。

   因此,关注客户的不满实际上就是为赢得客户的信赖而努力。那么,我们应该采取怎样的方式让客户切身感受到我们对他们所提出意见的关注呢?又该如何证明我们 解决客户不满的诚意呢?显然,利用那些流于形式的各种调查是解决不了问题的,即使我们要采取客户调查的方式去关注客户的不满,我们也要讲究一定的方式。首 先,我们要保证在客户自愿的前提下对客户展开调查,而不要使这种调查本身就引起客户的不满;其次,我们必须切实保持这类调查的真实度和可信度,不要制造虚 假的数字和内容去编造企业的客户忠诚度和满意度等;另外,我们还必须使得这样的调查对实践具有切实的指导意义,要真正关注客户在调查表格中填写的各项内 容,对客户提出的有代表性的意见进行积极有效的反馈,并对客户提出的合理意见加以借鉴。除了让客户填写各类调查表格,企业还可以通过其他方式关注客户的意 见,比如星巴克的精神纽带法。

   星巴克是全球品牌百强,全世界最大的咖啡零售商。星巴克允许员工和顾客在上班时间闲聊,他们可以交流一下最近在听什么歌,也可以发发有关排队、堵车或者坏 天气的牢骚。星巴克认为员工上班时间这样的闲谈也是工作的一部分,可以把员工和顾客变成朋友,而顾客只要喜欢上了这个新朋友,就会常来星巴克。这也就是为 什么,星巴克可以做到每天开5家分店,每天卖出超过1万杯的咖啡的原因。

   总而言之,在日常的营销工作中,赢得客户信赖是获得客户忠诚的关键。虽然所有的企业都立志于拥有更多的忠诚客户,可是在赢得客户信赖方面,大多数企业做得 都不够好。而企业若想在日益激烈的市场竞争中实现可持续发展,就必须认真建立和不断增强客户的信赖感。这是一个需要循序渐进的过程,让我们从现在开始,从 每一件小事开始,共同努力,持之以恒。

2007年03月3日

汽车销售人员应当具备的职业素质(汽车销售管理/汽车4S店管理制度相关)

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l         汽车销售人员的工作任务

1.         汽车销售人员的工作任务
2.         汽车销售人员的工作程序
3.         汽车销售人员三大素质
4.         汽车销售人员工作的起点和终点
5.         销售人员的全部工作

l         汽车销售人员的工作定位和基本活动

1.         销售员在企业中的位置
2.         图解自己的工作
3.         尊重市场客户和同仁
4.         承担职务规定的岗位责任
5.         理解自己的角色任务

一、           汽车销售人员的职业素质和自我管理

1.         树立强烈的目标意识
1)        树立强烈的目标意识
2)        清晰的目标有益于激发好的绩效
3)        这样的方法不可取
4)        这样做可爱但太累
5)        一种优秀的方法
6)        加强计划的自我管理

2.         养成诚信的习惯
1)        什么是诚信
2)        承诺“三要三不要”

3.         严格遵守职业道德
1)        严格遵守职业道德的各项规定
2)        汽车买卖合同
3)        屡行合同需要注意的问题

4.         加强时间的自我管理
1)        加强时间的自我管理

5.         加强职业行为的自我管理
1)        加强职业行为的自我管理

6.         规范执行工作流程
1)        规范执行工作流程

7.         持续改进自己的工作
1)        持续改进自己的工作
2)        保持前进的状态

8.         重视工作过程
1)        保持前进的状态

9.         培养积极的态度
1)        播种积极收获硕果

熟悉汽车销售的基本常识

l         购车常识

1.         购车常识
1)        购车总金额
2)        申办按揭手续(个人)
3)        代办保险
4)        代理获取牌照(个人)
5)        汽车装潢
6)        旧车处理
7)        汽车使用过程中可能遇到和需要解决的问题

2.         品牌常识
1)        全顺汽车的经营品牌
2)        什么是品牌
3)        汽车品牌的含义和作用
4)        品牌是企业生存和发展的利器
5)        给我们的品牌定位
6)        品牌忠诚形成的心理过程
7)        不要忘记企业个品牌
8)        学习营销理论
9)        什么是营销
10)     营销的核心概念
11)     经营销售的区别和联系
12)     市场营销的起点和终点
13)     最简明的营销定义
14)     学习营销的目的
15)     4Ps营销组合理论
16)     现代的4C理论
17)     科特勒的大营销理论
18)     精准营销(以变制变)——21世纪(E)制导“导弹” 营销原理
19)     营销是一盘下不完的棋

二、           职场必须具备的礼仪礼节

1.        做一个衣冠楚楚的职业男士
2.        挺括的西装
3.        洁净的衬衫
4.        潇洒的领带
5.        配套的鞋袜
6.        整洁的仪容
7.        适当的装饰
8.        穿着的大忌
9.        服装依季节和地域着装
10.    做一个庄重高雅的职场白领丽人
11.    庄重典雅的服装让女性更有职业气质
12.    女生的服饰礼仪
13.    画龙点睛的装饰品
14.    仪表大方 青春靓丽
15.    洽谈中哪些小动作可能坏大事
16.    踢好临门一脚
17.    洽谈后的必备礼仪
18.    感谢
19.    不要过早打听洽谈结果
20.    收拾心情
21.    查询和跟踪结果
22.    做好再次冲刺的思想准备
23.    自我锻炼洽谈技巧
24.    电话接听礼仪
25.    最重要的礼仪——与客户保持情绪同步

三、           汽车销售人员团队沟通技巧

1.         团队沟通的目的

1)        团队与人群不一样
2)        三人同心、其力断金
3)        沟通为了维持企业的和谐统一
4)        我们的团队处在哪个发展阶段
5)        沟通的目的是建设高效团队
6)        沟通是企业运作的必要过程

2.         团队沟通的基本方法
1)        沟通的三个要诀
2)        部门关系三阶段与团队沟通
3)        沟通要针对人的个性特点
4)        沟通的目的是提高目标执行的质量
5)        团队沟通是双向的任务
6)        图解自己的工作 摆正自己的位置
7)       营造愉悦的沟通文化
8)        关键在于态度的改变
9)        投入情感让自己变得更投入
10)     培养自己的参与意识
11)     合理解决冲突
12)     处理投诉“四度两避免”

l         倾听是团队沟通的重要技巧

1.         倾听的原则
2.         影响倾听的原因
3.         倾听的层次划分
4.         沟通测试(1)
5.         沟通测试(2)
6.         沟通测试(3)
7.         沟通测试(4)
8.         为自己的沟通能力打分
9.         杯子外面的世界一定比杯子大

汽车销售流程与要点(汽车4S店管理制度相关)

一、             汽车销售理念

1.         什么是销售

2.         传统的销售…

3.         销售研究对象是什么

4.         销售者与购买者

5.         客户共通的需求

6.         顾问式销售….

7.         销售理念的转变

8.         销售流程的必要性

二、             流程、要点与标准

1.         汽车销售流程

2.         汽车销售九大步骤

1)        客户开发  

Ø访问计划

2)        接待

Ø接待执行要点

3)        咨询

Ø咨询的执行要点

4)        产品介绍

Ø产品介绍的执行要点

Ø绕车介绍法

Ø介绍原则和技巧

Ø绕车介绍

Ø汽车销售中的FBI原则

5)        试乘试驾

Ø试乘试驾执行要点

6)        协商

7)        成交

8)        交车

Ø交车的执行要点

9)        跟踪

Ø跟踪的执行要点

Ø流程检查举例——客户开发和追踪检查表

三、             店面销售要点

1.         为什么要进行来店管理

2.         来店客户管理

3.         展厅值班人员工作方法 1

4.         展厅值班人员工作方法 2

5.         业代仪容和接待礼节

6.         展厅5S

7.         展示车辆 5S

8.         正常的功能

9.         车辆的清洁

四、             高成效的销售沟通

1.         沟通的定义

2.         有效发问

3.         发问

4.         倾听

5.         说话

6.         非语言沟通的技巧

7.         异议处理四要素

五、             销售谈判要点

1.         使你在谈判占据优势的方法

2.         谈判中的心理学

3.         谈判中的心理战

4.         说服顽固者的技巧

5.         缔结手法介绍

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2007年01月18日

企业经营之道:卖车靠服务 汽车售后服务成车商利润主要来源

来自:http://www.whsjsoft.com/
服务在汽车销售中所起的作用越来越大,这几乎已经成为中国汽车企业的共识。据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示,在消费者的购车中,汽车售后服务受关注程度高达9.55(最高值为10)。

从2002 年的井喷,到2004年的低落,再到2006年的平稳,中国汽车市场在短短几年内经历了国外几十年的发展历程。随着市场的不断发展和消费者的逐步成熟,汽 车品牌的竞争将由技术、价格等不可避免地转向售后服务。“自2007年1月1起,上汽大众将全权负责所有在中国境内通过正规渠道购买的斯柯达品牌进口汽车 中国境内的售后服务。”上海大众这则看似平淡的声明,却点燃了07年车市在售后服务的第一炮。业内人士认为,随着汽车市场竞争格局的变化,消费者正在从单 纯的产品诉求到以服务诉求为主导阶段的转变,服务成为企业在新竞争时代中决胜的重要筹码。

2005年,J.D.Power公司全球高级副总裁兼 J.D.PowerAsiaPacific中国区执行董事JohnHumphrey曾表示,中国车市进入品牌竞争阶段。而这种趋势,已延伸到服务方面。上 海通用的“别克关怀”、奔驰的“价值升华”保养活动、海马的“蓝色扳手”、长安铃木的“真情服务”、东风标致的“蓝盒子”……汽车厂家都在不遗余力的为消 费者打造标准、高质、统一完善的服务体系。

事实上,汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%-70%左右。在汽车产销第一大国美国,汽车售后服务市场的规模每年在2500亿美元以上,利润率高达27%,是整车制造利润率的十多倍。

可以预见,服务将是未来汽车市场争夺最激烈的一块蛋糕。与国外相比,刚刚起步的国内售后服务大有可为。相对于国外成熟市场服务占33%的比例,我国汽车市场销售额中服务仅占12%。专家预计,到2010年,我国汽车售后市场总额可以达到1900亿元。

21世纪的世界经济是出售服务的经济。在售后时代,服务的优劣也许将成为汽车成败的另一关键。

同样,软件行业里面,软件利润也在竞争更加激烈的环境下越来越低。有些软件公司为了获取更多客户,竟然不惜成本,以超低的软件价格吸引客户。比如有些软件公司的行业软件以几百块钱的价格贱卖,可以保证软件服务吗?可以保证软件质量在产生问题时有技术能力保证更新完善软件产品吗?这一点是广大软件消费者应该考虑的事情。有的软件供应商,以低价格出售其软件产品,销售合同中并未注明提供软件服务,在客户需要软件服务时,却以软件服务为由开始收取客户的费用。

摘自:汽车消息_汽车_腾讯网

2006年12月28日

受制于厂商日子不好过 汽车4S店生死存亡路线图

类归于: 汽车4S店管理及软件 — 标签:, — 汽修汽配管理软件 @ 8:02 下午

来源:http://search.yanpan.com/
位于北京西单的北京现代4S店已经变成中复电讯。记者 张迪

2006年,中国汽车市场销量继续大幅增长,上市汽车公司的季报和半年报也显示出厂 商的利润较往年有大幅增长。在这样的背景下,却出现了经销商与厂商决裂的事件,原因之一是经销商长期亏损。纵观全球汽车销售产业,没有哪个国家的经销商像 中国的汽车4S店扩张速度这样快,店面建设这样奢侈。这或许是经销商支撑不下去的原因之一。除此之外,更深层次的原因在于政策对厂商的倾斜。4天后,《汽 车品牌销售管理实施办法》将正式实施,汽车品牌授权专营店将成为2007年1月1日以后国内车市销售的惟一渠道,而未获品牌授权的汽车经销商将不得不停止 一切销售和服务活动。今后,包括4S店在内的汽车经销商的命脉将被汽车厂商更为紧密地控制。一旦汽车市场下滑,厂商为求自保必然会拿经销商开刀。可以预 见,经销商今后的日子会更不好过了。  

1、将市场当战场:

车企平均每月推4款新车
据统计1月到11月份,全国销售轿车3400115辆,比去年全年增长 19%。即使在大家认为车市出现拐点的2004年,全国的轿车依然增长了10.4%。快速增长的背后隐藏的便是各汽车企业对市场的明争暗夺。2003年 11月份成立的一汽丰田2004年销量为8.6万辆,今年一汽丰田的目标是21万辆,每年增长率达到80%。2003年北京现代销售汽车52128辆, 2005年是20万辆,今年目标已经增长到30万辆。广州本田2003年的轿车销量为117129辆,2005年是23万辆,今年的产销计划是26万辆, 就在几天前,广州本田敲定明年的产销计划为31万辆。
汽车分析师钟师认为,2003年中国汽车市场出现井喷,也是从那一年起,各汽车厂商铆足了劲冲量。面 对一个新兴的市场,汽车厂商都想以最快的速度抢占最大的市场份额。祭出的杀手锏便是推新车。据统计,2004年,全国市场上市的新车超过50款,平均每个 月就有4款车型上市。去年和今年的情况与2004年类似,每年也都有几十款新车上市。

2、经销网络疯狂扩张:

8年建10000家4S店平均每天4款车型上 市,平均每天要卖出轿车6226辆,销售渠道的扩建几乎与汽车企业的组建同时被提上日程。1998年7月1日,广州本田合资公司成立,同年广州本田在全国 大规模建设4S店,4S店的汽车销售模式正式引进中国。中华工商联汽车经销商商会统计数据显示,截至今年10月份,全国有汽车经销商3万余家,其中4S店 多达1万家,即从1998年第一家广州本田4S店建立,8年的时间诞生了10000家4S店。平均每个月投入使用的4S店为104家。2003年年底成立 的一汽丰田,2004年年底的4S店数量已经达到166家,截止到今年10月份,一汽丰田已经开始营业的特约经销商为266家,同时还有100余家特约经 销商通过了一汽丰田的资质认证,等待开业。到今年年底,广州本田计划开拓4S店320家,其中投入运营的为275家,广本本田相关负责人透露,明年广本的 经销商会增至350家。投资一家4S店需要的资金为1000万元到3000万元,这样算下来,10000家4S店的投资额是多少?显然是一个天文数字。

■ 你在4S店做维修保养吗?
1. 一直在4S店做 48.88%
2. 保修期内在4S店做 33.35%
3. 偶尔在4S店做 11.84%
4. 从不在 4S店做 5.94%

■你对4S店的收费满意吗?
1. 工时费太高 53.25%
2. 配件价格太高 38.12%
3. 可以接受 7.99%
4. 无所 谓 0.64%

■你对4S店的维修保养服务满意吗?
1. 不满意,服务不透明 51.16%
2. 满意,质量有保障 48.84%  

3、市场竞争加剧:

优 胜劣汰一年退市487家汽车企业不断地进行经销商的扩建,同品牌经销商之间的竞争已经不可避免。2004年一汽丰田花冠上市时,北京的一汽丰田经销商是6 家,截止到今年11月份,一汽丰田在北京的经销商为22家。按前两年的经销商扩张速度,到2010年,北京的一汽丰田经销商就要达到40家。一汽丰田北京 一家经销商的负责人告诉记者,就在今年,距离他的店10公里内又增加了两家一汽丰田的4S店,这让他感到了同门竞争的压力。“同品牌经销商的竞争是很可怕 的,如果一家经销商降价销车争取年终返点,其他经销商也会跟着降价,最后车型的利润一再压低。”这位经销商表示,最后扛不住的经销商就会选择退市。北京市 汽车流通协会的数据表明,2004年北京新增汽车经销商399家,同一年经工商注销的经销商为487家。在2004年北京市场的1308家经销商内, 60%的经销商一个星期卖不了两辆车。到今年,大部分汽车企业继续在扩张经销商队伍,长安福特经销店从去年的111家扩张到了162家。经销商面临着越来 越严重的市场考验,降价销车完成厂家任务,从而靠厂家年终返点来填补卖车环节的亏损是当前经销商的普遍选择。

方案如期执行 汽车品牌销售管理未见动摇

类归于: 汽车4S店管理及软件 — 标签:, — 汽修汽配管理软件 @ 8:01 下午

方案如期执行 汽车品牌销售管理未见动摇

http://www.qianlong.com/

2006-12-28 10:48:34
来源:转载
自2006年11月份以来,不少传媒人士相问,《汽车品牌销售管理实施办法》究竟是否如期实行?笔者的回答是:”未见国家工商行政管理总局关于继续延期的信息,至少目前这样”。
传媒朋友之所以担心汽车品牌销售管理的施行,
推测的理由无非两条:一是国家工商行政管理总局去年的文件提出推迟执行,大限是2006年12月31日,一推迟就是1年多;二是对汽车品牌销售实施授权管理的办法,至今褒贬不一,担心有些汽车商家的出路。
汽车品牌销售管理从造舆论,到出台正式文件,有好几年;从正式文件,到延期施行,又是1年多。可以说,国家有关部门在此问题上的处置是十分谨慎的,是有利于商家、厂家平稳过渡的。至今未见延期的信息,说明汽车品牌销售管理未见动摇。
2004年6月1日起开始实施的《汽车产业发展政策》规定:”汽车生产企业自产乘用车均要实现品牌销售和服务”、”汽车销售商应在工商行政管理部门核准的经营范围内开展汽车经营活动。”
国家工商行政管理总局2005年11月10日关于贯彻实施《汽车品牌销售管理实施办法》的意见明确:拟从事品牌汽车销售的企业,在取得汽车供应商授权 后,应到国家工商行政管理总局备案;经过国家工商行政管理总局及地方工商行政管理机关两级审核后,由国家工商行政管理总局公布品牌汽车经销商名单,各地工 商行政管理机关根据公布的品牌汽车经销商名单,对其营业执照的经营范围进行变更,统一核定为取得授权的”某某品牌汽车销售”;品牌汽车经销商,包括二级经 销商或非法人分支机构,以及汽车连锁经营企业,须经国家工商行政管理总局核准备案后,方可从事品牌汽车经营活动。”意见”还规定,原已取得国家工商管理总 局和国家发展改革委核准小轿车经营权的企业,应在2006年12月31日前取得汽车供应商授权,过渡到品牌汽车经销商。逾期不申请办理品牌汽车销售相关手 续的,取消其汽车经营资格。
据悉,国家工商管理总局自2005年2月发布首批汽车品牌授权经营单位以来,迄今已有9批上红盾网公布,总共 17000多家汽车销售企业(不包括总经销商)获汽车供应商授权。国家工商管理总局在每次公布品牌汽车销售企业名单的通知中反复强调,各地工商行政管理机 关应依法加强对汽车销售企业的监督管理,督促企业自觉遵守国家有关法律、法规和政策,规范和完善汽车销售服务,及时查处各种违法经营行为,保护企业和消费 者的合法权益,维护市场秩序。

汽车产业结构将调整政府采购优先自主品牌

类归于: 汽车维修行业资讯 — 标签:, — 汽修汽配管理软件 @ 8:01 下午

一场大刀阔斧的产业调整即将拉开帷幕,像荣威这样的自主品牌,将迎来新的发展机遇。图/记者殷建军
“我们目前正在与全国各地的政府采购洽谈当中,并且已经顺利进入江苏、广东等政府采购名单。”上汽汽车公关兼市场总监黄华琼昨日告诉记者,“我想荣威这样的自主品牌有了政府的支持,将发展得更好。

一场大刀阔斧的产业调整即将拉开帷幕,这一调整将对汽车生产和市场流通产生重要影响。上周,国家发改委颁布《关于汽车工业结构调整意见的通知》(以下简 称《通知》),其中调控的主要措施包括:控制新建整车项目,推进汽车生产企业联合重组,鼓励发展节能、环保型汽车和自主品牌产品四项。  车商圈地门槛提 高
目前如火如荼的车商圈地运动中,一家内资企业甚至计划在全国东南西北各地建立生产基地,以实现物流成本最低,车商们的这一打算已经泡汤。
控制新建整车项目,适当提高投资准入条件成为国家对汽车行业结构宏观调控的主要内容之一。根据《通知》的要求,现有汽车企业异地建分厂,上年汽车销售量 必须达到批准产能的80%以上;原建产能未经国家批准或备案的,上年汽车销售量应不低于一定的销量要求,其中轿车要求10万辆,运动型多用途乘用车 (SUV)要求5万辆。
汽车业资深分析人士贾新光表示,我国目前有40多家轿车生产企业,能满足10万辆销量要求的仅十多家。但是,由于很多企业这两年批准产能还未投入生产,计算时可能出现一些问题。  品牌自主才算数
内资企业的汽车产品挂外资品牌销售(例如海南马自达原来的做法等)将受到新政策的限制。
根据《通知》要求,在新建内资汽车生产企业时,国家鼓励保留自有商标,并在车身前部显著位置予以标注。现有汽车企业(不含合资企业及其再投资企业)应努力实施品牌经营战略,在新开发和引进的产品车身前部显著位置标注本企业或本企业投资股东独家拥有的商标。
贾新光表示,国家对内资企业的品牌管理一直有要求,但很多企业并没有积极实施,一些内资企业实行双品牌战略,自有品牌的发展受到外商品牌的影响。  自主品牌迎来新机遇
值得关注的是,《通知》特别提到,鼓励发展自主品牌并且要求各级政府部门应率先采购自主品牌的产品,为普通消费者作出表率。
《通知》指出,目前国内汽车行业自主开发能力较弱,过分依靠引进技术发展产品,部分企业不得不被动地、高成本地引进技术和产品。这将导致企业效益进一步下降甚至亏损,影响企业的长远发展。
国有汽车企业集团要坚持对外开放和自主发展相结合的原则,统筹兼顾中资企业和中外合资企业的发展。各地政府主管部门要把企业研发能力建设和自主品牌培育列为重要考核指标,努力提高自主研发能力,培育自主品牌产品。  念起节能环保紧箍咒
《通知》同时指出,汽车生产企业要把产品结构优化升级作为当前工作的重点,促进节能、环保和新能源汽车的研发和生产。
国家有关部门将制定具体配套政策和相关标准,鼓励节能、环保型汽车发展,推动技术进步,加快汽车产品结构升级。
对不能达到国家安全、环保和节能强制性标准的产品,取消其相应的产品目录;对不能达到《乘用车燃料消耗量限值》国家强制性标准要求的乘用车额外增加税 收,并要尽快出台轻型商用车和大型商用车的燃料消耗量限值标准。  催生中国汽车巨头  《通知》同时指出要推进汽车生产企业联合重组。
各级政府部门应该大力推进汽车生产企业之间的跨地区、跨部门联合重组,培育具有国际竞争力的大型企业集团;支持骨干企业以产权为纽带,以产品为主线,以规模经济为目的,实现强强联合;汽车生产企业兼并其他汽车整车生产企业为分厂的不受建设分厂有关条件的限制。

全球销售数据 大众汽车全球销量创新高

类归于: 汽车维修行业资讯 — 标签:, — 汽修汽配管理软件 @ 8:00 下午

全球销售数据 大众汽车全球销量创新高

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2006-12-28 11:05:16
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根据大众汽车品牌日前公布的全球销售数据,2006年1月至11月,大众汽车品牌在全球新车零售量较去年同比增长11.4%,达309.4万辆,已经超过 2005年全年308.8万辆的总量。11月当月,大众汽车品牌在全球也创下了29.3万辆的单月销售纪录,比去年同期增长11.1%。
作为国际领先的汽车品牌,
今 年前11个月,大众汽车品牌在欧洲市场共售出150.4万辆,比去年同期增长7.5%。11月单月销量即达到141700辆,同比增长9.7个百分点。在 德国市场,大众汽车品牌今年前11个月新车零售量为628035辆,同比增长9.9%。11月单月新车零售量达到70834辆,同比大幅提高30.3%。 大众汽车品牌董事副总裁科恩博士说:“销量的大幅增长归因于推出的新车型与完善的服务。这意味着大众汽车品牌在德国市场的单月销量再次超越行业平均水平, 进一步扩大了市场领先优势。大众汽车品牌将继续执行现有的产品政策。”

2006年12月16日

“大限”将至 非授权经销商面临“洗牌”

类归于: 汽车4S店管理及软件, 汽车维修行业资讯 — 标签:, — 汽修汽配管理软件 @ 12:03 上午

昨天,有汽车经销商向我们透露,由于《汽车品牌销售管理实施办法》中关于“品牌经营”的确认将于2006年12月31日正式实施,沪上大批未获授权的汽车经销商明年将无法开出销售发票,为了继续销售汽车,他们正在市场内苦苦寻找挂靠对象。  

非授权经销商面临“洗牌”  

品牌专卖店及4S店将是明年汽车销售的唯一渠道,成千上万的中小非授权经销商将在年底前退出市场。昨天,有汽车经销商透露,从今年上半年开始,厂商授 权汽车销售经营权的发放就一直在进行中,大部分汽车品牌已经完成了品牌授权工作。明年,非授权汽车经销商将失去汽车销售的经营资格,这也意味着他们无法取 得销售发票。“我们正在为明年作准备,明年我们无法开出销售发票,对公司的影响很大,公司高层正在想办法应对。”  

摆在汽车经销商面前的路只有两条,要么关门,要么成为一级经销商下属的二级经销商。上海现代汽车销售公司的有关负责人向记者透露,该公司是现代汽车在 上海地区的唯一代理企业,以前上海有几十家经销商销售韩国现代的进口车,只有他们是经过授权的。由于“大限”将至,非授权经销商将无法独立销售,很多非授 权经销商正在谋求加盟成为上海现代的二级经销商,目前正式申请已有5家。“我们将要对这些经销商进行考核,检查他们的条件,毕竟他们今后将以我们的名义接 触客户,而不仅仅找我们拿车。”据该负责人透露,趁非授权经销商洗牌,各品牌授权经销商都在发展下属网点,不同厂商的做法各不相同。有些厂商帮助二级经销 商到商务部备案,这样二级经销商就有了开票资格。有些二级经销商只能到一级处拿车,开票以一级代理商的名义。  

非授权经销商“大限”将至  

由于《办法》涉及全国3万多家汽车经销商的生存问题,所以其中关于“品牌经营”确认的相关条款实施日期一再推迟,其最后期限将延至2006年12月31日。也就是说,今年年底就是非授权汽车经销企业的“生死大限”。  

“绝大部分乘用车经销企业已经完成了备案工作,品牌专卖店及4S店已经成为汽车销售渠道的主体。”中国汽车流通协会负责人表示。昨天,记者从工商部门 了解,政府部门已经开始对汽车销售企业按照《办法》的授权要求进行管理,授权经销商名单正陆续在工商部门的网站上公布,办法的实施正在有条不紊地进行中。   

根据2005年年初的统计数据,在上海登记注册的1000多家汽车销售商中,近八成是未获得授权的二级经销商;在长三角地区19个城市约20个主流汽 车市场,获得品牌授权的经销商仅占45%;全国3万余家汽车经销商中,厂家授权的特许经销网点(含4S店)只占7%,而93%都不“在编”。

2006年11月26日

(转摘)为什么越来越多的中国人抵制日本车?(转)

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       经常浏览网络的人都会发现,在各种论坛里,经常会提到抵制日本产品的言论,这种抵制言论在天涯论坛中的“汽车时代”版块中尤其突出。在这里有相当大比例的 网友对日本车持抵制或反感的态度,而且这样的网友所占的比例有越来越多的迹象。因此,我们有必要抛开相互责骂,抛开工作的职业立场(比如:就职于日资企 业、可能出现的托),本着理性和严谨的态度,总结和分析一下,为什么会产生这一现象?

按理说,最近中日双方在政治上没有出现大的冲突,因此,我们基本可以认定,这些持抵制或反感态度的人,不是因为一时愤怒的愤青,更没有外界的鼓动因素而致。也就是说,这种抵制或反感情绪应该是慢慢积累起来的,是经过思考后选择的态度。

那么,为什么有越来越多的人会选择(抵制或反感日本车)这样的态度?首先,我们相信,日本政府曾经在中国犯下的罄竹难书的历史罪行但始终不肯真诚 认罪的恶劣态度,是绝大部分中国人反感和****的根源。虽然这是很根源性的因素,但由于这一点与日本车商在中国生产和销售汽车的行为没有直接的因果关 系,在此不再展开分析。

但又出现了一个新的问题,为什么抵制日本车的人比抵制其它日本产品的人更多,而且态度更坚决?我们相信,日本车对中国人的影响程度肯定不会超过很多更 普及的其它日本产品,按理应该不会导致更加严重的抵制,除非日本车再一次伤害了中国人!我在浏览了大量的网友言论和阅读了大量的有关日本在中国市场销售汽 车的一贯做法的报道后,简单分析四大原因如下:

1. 日本人在中国销售汽车(包括在中国本土生产的日本品牌的汽车以及从境外销往中国市场的汽车)时,日本车商所持的态度不对。
根据大量的事实报道,我们不难得出这样的结论,那就是,日本车商只重视中国的这块市场,而不太重视中国的消费者。所谓的“一流产品留给自己,二流 产品卖给欧美,三流产品加价后卖给中国”这样的说法并非空穴来风。因为类似这样的态度,大家就可以想象我们能够得到什么样的产品和什么样的服务?更有大量 的事实证明,日本车商有时专门有针对中国市场生产的部分车型,这些车型在性能、配置、安全等方面都比不上销往其他国家的同类车型。

2. 日本人在中国销售的汽车出现品质缺陷时,日本车商所持的态度不对。
这一点,最典型就是正闹得轰轰烈烈的丰田皇冠和丰田锐志两款发动机的漏油事件。如此重大的质量缺陷,车主早就有反映,而丰田方面也早就知道,却始 终遮遮掩掩,支支吾吾,一直不给一个坚决的回复,唯一坚决的是“坚决不招回”,一副死猪不怕开水烫的态度!这种态度怎么能不伤尽中国消费者的心?如果这种 事情发生在欧美国家,丰田还敢采取如此恶劣的态度吗?真敢那样的话,恐怕把整个丰田卖光了也不够赔偿!对于发生在中国的漏油事件,我个人觉得,日本车商之 所以如此态度,是因为中国的法律没有相关的保护消费者的条款,日本车商就是钻了这个空子。
关于日本车商钻空子这一点,后面还会提及。

3. 日本车在中国出现严重安全事故时,日本车商所持的态度同样不对。
这一点,只要看看近来发生的惨烈车祸事实以及车祸发生后日本车商的做法就很容易理解了。很巧的是,这两件影响全国的车祸都发生在有天堂之称的城市 ——杭州。一起是被称之为“婚礼门”事件的本田车的车身断裂车祸,一起是今年五一节前夜发生的日产车的车身断裂车祸。车身断裂,尤其是前一起车祸中本田车 身如此整齐的断裂面,决不可能是撞击所能够造成的——对方也是汽车,而不是锋利无比的宝剑。这种断裂的原因很显然是非常有必要好好调查清楚,公布结果。可 是,车商却不知是何能耐,居然能够让当地的执法鉴定部门出具了一个言不对题,答非所问的鉴定结果,此事件就这么不了了之!

4. 日本车在全球销售的车型出现品质缺陷后,对中国车主所采取的态度依然是不对的。
当日本车卖出后出现质量问题时,如果是少数车辆出现问题,日本车商对于欧美的用户会积极补偿或赔偿;如果是较多数量的车辆出现问题,日本车商对于 欧美的用户会积极招回。为什么?因为欧美国家有完善的法律制度,如果日本车商不采取主动和积极的态度,就得面对巨额的赔偿!而在中国,正如大家看到的一 样,对于少数车主反映的问题,日本车商都竭力否认,对于大量用户反映的问题,日本车商也是能拖就拖,或者干脆抓住中国的汽车强制标准不健全的漏洞,一概以 “汽车质量符合中国国家标准”为由予以拒绝。

也许有人会说:“怎么我看到大街上到处都是日本车?这和网上所抵制的现象不符嘛”!事实上,大街上到处跑的日本车,相当多的车主是买的进口车。早期的日本 车很少有专门针对中国市场销售,因此大家还是能够买到质量不错的产品,加上日本和中国相邻,更了解中国人的消费习惯,因此在中国市场卖出很多车。而正是以 前的这些车,让我们有了比较,让我们知道现在所谓的专门为中国市场设计的车是如何降低成本、降低品质、降低安全系数的!正是这些比较,让我们中国人对现在 在中国销售的日本车有了清醒的认识和警戒!所以,抵制日本车的意识和决心是慢慢积累起来的。只要看看中国汽车工业协会发布的今年1-4月份汽车销售排行榜 就可以发现,无论是汽车品牌排行,还是汽车企业排行,前5名中都没有日本的影子,由此可以清楚的看出越来越多的中国人抵制日本车的决心!

日本车商们,中国消费者并不是天生就喜欢抵制你们的产品,是因为你们的做法让我们不得不反感和抵制你们。中国消费者现在不再会盲目的崇拜你们的产品, 你们靠区别对待、靠降低配置、靠钻中国法律和汽车标准的空子,只能赚取眼前的利益。却渐渐失去中国的市场分额。我相信,除非你们真正从心底重视中国消费者 的利益,否则你们会遇到越来越多的抵制和反感,会越来越失去中国的市场!

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