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2009年09月2日

首佳软件09年7月份客户案例列表

类归于: 汽车维修行业资讯, 首佳软件公司新闻 — 标签:, , , , , — 汽修汽配管理软件 @ 5:58 下午

以下是首佳软件09年7月份客户案例列表,更多案例请点这:首佳软件精典客户案例|汽车修理厂、汽车美容店、汽车维修厂、汽修厂、汽配店、汽车4S店等行业的客户案例

北京市凯瑞勒汽车修理站 2009-8-19
北京市鑫春瑞汽车维修站 2009-8-19
福建省莆田市涵江区埭里天顺汽配 2009-8-19
广东省广州市博世汽车专业维修从化天欣店 2009-8-19
广东省广州市越东汽车美容服务有限公司 2009-8-19
广东省江门市宏远汽修 2009-8-19
广东省汕头市潮南区陈店镇雄发汽车服务 2009-8-19
广西路桥总公司设备维修租赁公司 2009-8-19
广西自治区贵港市车保姆汽车美容连锁机构(贵港旗舰店) 2009-8-19
贵州省六盘水市鸿源祥汽车修理厂 2009-8-19
贵州省铜仁市寰宇汽车修理厂 2009-8-19
河北省保定市信德汽车修理厂 2009-8-19
河南省焦作市车行天下汽车服务有限公司 2009-8-19
湖北省武汉市FE汽车美容装饰俱乐部 2009-8-19
湖北省武汉市常青车缘汽车修理厂 2009-8-18
湖北省武汉市东峻毅德服务站(东风风神4S店) 2009-8-18
湖北省武汉市青山区利华汽车修配厂 2009-8-18
湖北省武汉市三合安驰汽车修理厂 2009-8-18
湖北省武汉市五一汽车服务有限公司博众汽车维修连锁店 2009-8-18

湖北省襄樊市枣阳方勇汽修厂 2009-8-18

湖南省邵阳市邵东县北内进口车修理厂 2009-8-18
江苏省南通市艾普二手车经营有限公司 2009-8-18
山东省菏泽市鄄城丹域汽车销售服务有限公司(博世维修) 2009-8-18
山东省青岛市鑫驰汽修厂 2009-8-18
山西省晋中市必胜汽修厂 2009-8-18
陕西省汉中市勉县黄牛汽修厂 2009-8-18
陕西省渭南市山海汽车维修中心 2009-8-18
上海市宝山区锦远汽配经营部 2009-8-18
上海途胜汽车服务有限公司 2009-8-18
四川省自贡市永新汽车服务部 2009-8-18
四川省泸州市昕达汽贸有限公司售后服务站 2009-8-18
云南省曲靖市车皇快修保养中心 2009-8-18
浙江省杭州市有道汽车维修有限公司 2009-8-18
浙江省金华市永康市蓝辉汽车装潢美容中心 2009-8-18
浙江省温州市奥神轿车修理厂 2009-8-18
浙江省温州市德驰汽修厂 2009-8-18
浙江省温州市黎明汽修厂 2009-8-18

浙江省温州市瑞安市守鑫汽车修理厂 2009-8-18

2007年03月20日

汽车4S店销售与管理—如何赢得客户信赖[转载]

类归于: 汽车4S店管理及软件 — 标签:, , — 汽修汽配管理软件 @ 5:02 上午

    当我 们以真诚的态度和深入调查的精神向消费者了解他们对现在很多企业的信任程度及其产生原因时,从消费者的脸上我们看到的大多是充满失望的表情,当然还伴随着 对商家的一系列不满和抱怨,比如追求浮华、甚至言过其实的广告宣传,流于形式的“客户满意度调查”,手续繁琐的售后服务程序……

   而对于商家来说,消费者的这些评价似乎让他们个个觉得满腹委屈——几乎所有的商家都声称:自己始终在为满足客户需求的问题上坚持不懈地努力;为了赢得客户的信赖,我们总是尽可能地做好各个环节的工作,等等。

   现代企业之间的激烈竞争迫使企业必须想方设法赢得客户信赖,而大多数企业确实也在一直努力。可是,究竟哪里出现了问题?为什么客户的反映与企业的努力会出 现如此悬殊的偏差?问题可能存在于企业活动的任何一个环节,只要企业在处理客户关系的过程中没有将真正将工作做到实处,那么无论企业多么标榜自己的真诚、 付出多少努力,最后都将无法得到客户的充分信赖,最终企业只能被客户所抛弃。众所周知,在日常的经营活动中,任何一家企业都希望能拥有一个忠实的客户群 体,因为有了这个群体,不仅使日常的工作省心、省事、省力,而且对新品牌的引入与推广及销售市场的良性循环也起到了至关重要的作用。但很多时候都是事与愿 违,事物并不是朝你所想象方向去发展,很多企业已经意识到,拥有忠实的客户群体远比人们想象中的要难得多。要想获得客户忠诚,首先要赢得客户的信赖。虽然 各个企业都十分清楚地意识到了这个问题,可是在建立客户信任度、赢得客户信赖的具体工作过程中,各项工作所发挥的实效却总是不尽如人意。为了更充分地提高 客户对企业的信赖程度、增强客户忠诚度,企业必须要找到自身失去客户信任的关键——各项工作的决策与具体执行都没有真正落到实处。关于这一关键问题的产生 和具体解决途径,我们认为,应从以下几方面进行深入分析:

一、企业失去客户信任的主要原因

   企业不能获得客户信赖的原因有很多,在现代企业的生产经营活动过程中,导致企业失去客户信赖的主要原因有如下几种:

   1.对客户需求缺乏深入了解

   不了解客户的真正需求,这是很多企业失去客户信赖的重要因素之一。虽然一些企业标榜自己始终是从客户的实际需求出发,实际上,他们的这种标榜只是对企业品 牌及其产品或服务的一种宣传,当他们的市场宣传手段与客户的真正需求相脱离之时,留给客户的便是被愚弄的感觉。因为,很少有客户会认为,一家无法满足其实 际需求的企业是值得他们信赖的企业,这些企业的产品和服务自然也不会得到客户的认可。

   当企业对客户的需求缺乏足够了解之时,如果企业还不能及时而清醒地意识到这一点,而只是自顾自地继续以所谓的“市场宣传”手段来迷惑客户,那么客户就会自然而然地走到竞争对手那里。

   2.企业文化中缺少务实精神

   有人用“人心浮躁”来形容现在的社会风气,在这种浮躁的环境下,曾经催生过一些昙花一现的流星企业,但是流星划过天空的那一瞬之后,那些企业就从此销声匿 迹。缺少务实精神的企业文化是导致一些企业失去客户信赖的又一重要因素。在这类企业中,由于始终没能形成务实的企业文化,企业内部各个工作岗位的员工就很 难在眼前的工作岗位上踏踏实实地付出努力,他们更多地是带着较强的个人功利主义从事各项活动。

   当企业内部无法积淀积极务实的企业文化之时,当企业内部员工缺少应有的、务实的职业精神之时,企业的各项生产和经营活动就会变得相当短视。无论是企业整 体,还是其各个部门,以及大多数员工,都会以一种十分短浅的眼光只关注眼前利益的实现,而不会考虑到企业长期的持续性发展。

   在这种浮躁的企业文化下,企业为了短期利益的实现往往会不惜损害客户的利益,这样的企业自然不会得到客户的信赖。

   3.忽视客户的意见和不满

   对客户提出的意见及表达的不满敷衍了事,这也是企业失去客户信赖的又一原因。

   客户如果愿意花费时间和精力表达他们对企业的不满甚至抱怨,这对于企业来说其实并非一件坏事。至少,这证明客户仍在关注你的企业,以及你的产品和服务,如 果企业愿意针对他们的意见和要求进行改进,客户对企业的信任程度往往会大幅提升。然而,在实际生产经营活动中,却只有为数很少的企业能够认识到这一点,并 能重视和理解客户的意见和不满。大多数企业不是对客户提出的意见和不满置之不理,就是以十分消极的态度加以对待,甚至一些企业认为,这是客户在存心找他们 的麻烦。事实上,当客户连这样的“麻烦”都不愿意找时,企业也就彻底失去了客户的信赖。

   有些企业似乎已经认识到了这一问题的严重性,所以他们采取了一些办法去对客户的需求进行调查,结果,这类调查往往成为流于形式的摆设。这是因为,在调查过程中,企业更多地考虑的仍然是对企业产品或服务的宣传,而不是真正地试图了解客户的真实意见。

   事实上,许多调查实际上就是企业伪装的一种推销行为,它们只会浪费客户的宝贵时间,因为企业根本不会真正对调查表上客户提出的意见进行认真斟酌。比如,一 些企业的客户信息调查表中会向客户询问对企业的哪些产品或服务感到不满,以及客户认为消除这些不满的方式是什么,等等。虽然在调查的过程中,调查员们总是 表现得相当郑重其事,可是当接受调查的客户认真填写完这些表格之后,这些表格往往就会被企业的档案整理人员束之高阁,甚至被当作废纸处理——客户的真实意 见根本就没有得到企业的重视。久而久之,客户也认清了企业的这类把戏,他们不会再相信企业会真正考虑他们的意见,因此,当企业再企图通过这类形式了解客户 的真实想法之时,客户往往会拒绝合作。

二、如何建立和增强客户的信赖感

   1.深入挖掘客户的真实需求

   为了建立和增强是客户对我们的信赖感,企业必须及时而深入地挖掘客户的真实需求。想要真正了解客户的真实需求并不难,关键是企业首先要做到以诚相待,同时要采取科学的方法对客户需求进行准确的预测和充分的理解。

   在对客户需求进行充分了解的过程中,企业首先需要在其内部树立一种深入挖掘客户需求的意识。要使企业内部的所有工作人员,都明确客户对相关的产品和服务都有着一定需求,而且只有在客户的这些需求得到真正满足之后,他们才可能建立对企业的信赖。

   其次,企业需要培养内部员工的观察能力和分析能力。如果没有良好的观察能力和分析能力,那么客户的真实需求就很难被真正理解,这将直接导致客户的不满。

   另外,企业还必须通过培训等手段不断提高内部员工的专业知识,只有具备了很高的专业度,才有可能在深入了解客户真实需求的基础上赢得客户信任。

   最后需要提醒的是,客户在购买过程中所表现出的需求种类和方式往往都有其一定的个性,而且每一类客户的需求往往都不是单一的,客户需求通常都会以几种基本 需求的综合出现,而且其出现的方式也会随着客户的主观个性以及各种客观环境的变化而变化。在此情况下,企业对于客户需求的了解和挖掘就必须充分考试各种主 客观因素的变化,而且还要持续不断地针对客户的真实需求开展各种卓有成效的活动。

   总而言之,只有真正地站在客户需求的立场上考虑企业未来的发展并开展各项生产经营活动,企业才有可能赢得客户的满意和信赖,企业未来的发展才更具竞争力。

   2.建设务实的企业文化

   建设务实的企业文化是解决企业内部诸多问题的重要途径,也是企业赢得客户信赖的重要方式。从企业与其内部员工存在的各种矛盾来理解:在企业当中,如果缺少 一种被企业员工和领导人所共同接受的企业文化,那么这个企业的人才活动和企业的发展永远都是两张皮,二者之间是脱离的,永远没有互相促进、互相推动的可 能。 即使有些企业建立了所谓的企业文化,但是如果这种企业文化不是建立在务实的基础之上的,那么这种文化就如同虚设,企业不仅达不到留住人才并在人才的努力推 动下持续发展的目的,而且还会使人才产生被愚弄、被轻视的感觉。同样,当我们把着眼点放在企业与客户的关系上时,我们同样会发现建设务实型企业文化对于增 强客户信赖的重要意义。如果企业能够建立一种求真务实的企业文化,始终坚持脚踏实地地为客户提供优质的产品和服务,那么在企业生产和经营和各个环节当中, 客户就会充分感受到这种来自于企业的脚踏实地的工作作风。如果企业在市场宣传、产品销售或售后服务过程中,始终坚持以务实的精神为客户提供一流的产品和服 务,在任何一个环节都不对客户进行欺骗和隐瞒,那么客户对企业的信任程度自然会与日俱增,而企业在客户心口中的形象也会自然而然地得到有力提升。培养务实 的企业文化,表现在企业与客户的关系上,实际就是要把客户需要的各项需求落到实处。做到这一点并不容易,它既需要企业内部系统的管理体制,也需要其内部所 有员工的共同努力。不过,一旦持之以恒地做到这一点,那么企业实现可持续发展就不再仅仅是一个口号。在这方面,我们可以借鉴美国一家百货公司的做法:

   诺德风百货公司是美国鞋业的零售巨头,它的顾客回头率达到87%。该百货公司除了鞋子好,销售人员态度好,更重要的是凡是在诺德风买鞋的顾客都会得到一张 精美的小卡片,小卡片上有一句祝福的话,员工会在抬头处签上顾客的名字,落款处签上员工自己的名字和联系电话,那么顾客下一次来诺德风百货公司购物,只要 拿出小卡片就可以找到上次那个销售员,而且找同一个人买鞋还有折扣。

   3.关注客户的不满

   客户对企业的不满既包括他们表现出的不满,也包括潜在于客户内心深入的不满。一些企业将客户的不满视作讨厌的麻烦,事实上,只有一少部分客户愿意花费时间 和精力向企业表达他们的不满,而另外的大部分客户在对企业产生不满之后,他们往往会默不做声地寻找那些令他们感到更加满意的企业。

   值得企业深思的是,那些愿意花费时间与精力表达他们不满的一少部分客户恰恰是愿意给企业解释机会的客户。通常,只有在他们的不满不被企业重视和得不到有效 解决的时候,他们对企业的信赖才会逐渐丧失,而一旦当他们提出的意见或不满获得企业的重视并得到有效解决的时候,他们就会重拾对企业的信任,甚至这种信任 程度还会得到一定程度的提升。

   因此,关注客户的不满实际上就是为赢得客户的信赖而努力。那么,我们应该采取怎样的方式让客户切身感受到我们对他们所提出意见的关注呢?又该如何证明我们 解决客户不满的诚意呢?显然,利用那些流于形式的各种调查是解决不了问题的,即使我们要采取客户调查的方式去关注客户的不满,我们也要讲究一定的方式。首 先,我们要保证在客户自愿的前提下对客户展开调查,而不要使这种调查本身就引起客户的不满;其次,我们必须切实保持这类调查的真实度和可信度,不要制造虚 假的数字和内容去编造企业的客户忠诚度和满意度等;另外,我们还必须使得这样的调查对实践具有切实的指导意义,要真正关注客户在调查表格中填写的各项内 容,对客户提出的有代表性的意见进行积极有效的反馈,并对客户提出的合理意见加以借鉴。除了让客户填写各类调查表格,企业还可以通过其他方式关注客户的意 见,比如星巴克的精神纽带法。

   星巴克是全球品牌百强,全世界最大的咖啡零售商。星巴克允许员工和顾客在上班时间闲聊,他们可以交流一下最近在听什么歌,也可以发发有关排队、堵车或者坏 天气的牢骚。星巴克认为员工上班时间这样的闲谈也是工作的一部分,可以把员工和顾客变成朋友,而顾客只要喜欢上了这个新朋友,就会常来星巴克。这也就是为 什么,星巴克可以做到每天开5家分店,每天卖出超过1万杯的咖啡的原因。

   总而言之,在日常的营销工作中,赢得客户信赖是获得客户忠诚的关键。虽然所有的企业都立志于拥有更多的忠诚客户,可是在赢得客户信赖方面,大多数企业做得 都不够好。而企业若想在日益激烈的市场竞争中实现可持续发展,就必须认真建立和不断增强客户的信赖感。这是一个需要循序渐进的过程,让我们从现在开始,从 每一件小事开始,共同努力,持之以恒。

汽车销售服务4S店商战制胜法宝:羸取客户信任(汽车4S店经营与管理相关)

类归于: 汽车4S店管理及软件 — 标签:, , — 汽修汽配管理软件 @ 5:00 上午

汽车销售服务4S店商战制胜法宝:羸取客户信任(汽车4S店经营与管理相关)
受客户信任的企业容易做生意。这个浅显的道理其实每个经理都清楚。但事实上许多汽车销售服务4S店都忽视信任这个制胜因素,没有意识到它的经济价值。

     近年来,分析客户对企业的信任度已成为汽车销售服务企业管理专家的 一个研究方向。在召回行动、质量问题和服务丑闻频发的年代里,消费者日益感到不安,因此企业必须采取行动。为了挽回客户,一些汽车销售服务4S店正积极采 纳车主信任度管理学术研究的成果。汽车营销学专家教授说:“许多企业刚刚意识到获得车主信任的重要性。”数年来汽车营销学专家们一直在研究企业该如何衡 量、提高并利用客户对自身的信任。

     车主不想被商家欺诈。毕竟在很多情况下,车主在购买商品和服务时冒着一定的风险,往往在购买后才能正确评价商品或服务的质量。车主越信任商家,他在消费过 程中感受到的风险就越小。车主一般愿意多花钱买个放心。此外,车主一旦对某家企业产生了信任感,通常会特别忠诚。专家们在调查中发现:“这类车主会再次购 买同样的商品和服务,向别人推荐它,并很可能购买该4S店的其他产品和服务。”

     羸得客户的信任对销售服务4S店比对其他行业都更重要。尽管如此,迄今只有少数企业系统化地研究客户的信任问题。大多数企业把精力放在分析客户的满意度上,但这等于只做了一半功课。“客户只有在购买商品后才可能感到满意,而信任则是面向未来的,”专家们强调说,“经理们逐渐意识到他们很多时候是在销售信任,而不是产品本身,客户的信任是决定成败的关键因素。”

    车主信任度研究将 企业可以影响的信任分两种,信誉信任和经验信任。前者可以靠口口相传和公关活动来建立。企业可以通过不断提供优质产品与服务来塑造经验信任。对汽车销售服 务4S店来说,销售顾问和维修服务人员在这方面扮演着重要角色。许多调查发现:“如果员工待人友善,给人以信任感,客户就会信任整个企业。”

     建立信任是一个漫长而艰苦的过程。企业要经常反省自已与客户的沟通是否充分。客户若不能始终感受到企业致力于提高质量和创新,也就不会信任这家企业。知名 的信任问题研究者巴尔特?努特博姆说:“目光短浅者不会获得成功。争取新客户比保住老客户难得多,尤其是在陷入信任危机时。想要掩盖自身错误是本能,但这 么做是错的。只有立即承认错误,才有希望留住客户。”

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汽修汽配管理软件资讯博客

2007年03月3日

汽车销售人员应当具备的职业素质(汽车销售管理/汽车4S店管理制度相关)

类归于: 汽车4S店管理及软件 — 标签:, , , — 汽修汽配管理软件 @ 8:02 下午

l         汽车销售人员的工作任务

1.         汽车销售人员的工作任务
2.         汽车销售人员的工作程序
3.         汽车销售人员三大素质
4.         汽车销售人员工作的起点和终点
5.         销售人员的全部工作

l         汽车销售人员的工作定位和基本活动

1.         销售员在企业中的位置
2.         图解自己的工作
3.         尊重市场客户和同仁
4.         承担职务规定的岗位责任
5.         理解自己的角色任务

一、           汽车销售人员的职业素质和自我管理

1.         树立强烈的目标意识
1)        树立强烈的目标意识
2)        清晰的目标有益于激发好的绩效
3)        这样的方法不可取
4)        这样做可爱但太累
5)        一种优秀的方法
6)        加强计划的自我管理

2.         养成诚信的习惯
1)        什么是诚信
2)        承诺“三要三不要”

3.         严格遵守职业道德
1)        严格遵守职业道德的各项规定
2)        汽车买卖合同
3)        屡行合同需要注意的问题

4.         加强时间的自我管理
1)        加强时间的自我管理

5.         加强职业行为的自我管理
1)        加强职业行为的自我管理

6.         规范执行工作流程
1)        规范执行工作流程

7.         持续改进自己的工作
1)        持续改进自己的工作
2)        保持前进的状态

8.         重视工作过程
1)        保持前进的状态

9.         培养积极的态度
1)        播种积极收获硕果

熟悉汽车销售的基本常识

l         购车常识

1.         购车常识
1)        购车总金额
2)        申办按揭手续(个人)
3)        代办保险
4)        代理获取牌照(个人)
5)        汽车装潢
6)        旧车处理
7)        汽车使用过程中可能遇到和需要解决的问题

2.         品牌常识
1)        全顺汽车的经营品牌
2)        什么是品牌
3)        汽车品牌的含义和作用
4)        品牌是企业生存和发展的利器
5)        给我们的品牌定位
6)        品牌忠诚形成的心理过程
7)        不要忘记企业个品牌
8)        学习营销理论
9)        什么是营销
10)     营销的核心概念
11)     经营销售的区别和联系
12)     市场营销的起点和终点
13)     最简明的营销定义
14)     学习营销的目的
15)     4Ps营销组合理论
16)     现代的4C理论
17)     科特勒的大营销理论
18)     精准营销(以变制变)——21世纪(E)制导“导弹” 营销原理
19)     营销是一盘下不完的棋

二、           职场必须具备的礼仪礼节

1.        做一个衣冠楚楚的职业男士
2.        挺括的西装
3.        洁净的衬衫
4.        潇洒的领带
5.        配套的鞋袜
6.        整洁的仪容
7.        适当的装饰
8.        穿着的大忌
9.        服装依季节和地域着装
10.    做一个庄重高雅的职场白领丽人
11.    庄重典雅的服装让女性更有职业气质
12.    女生的服饰礼仪
13.    画龙点睛的装饰品
14.    仪表大方 青春靓丽
15.    洽谈中哪些小动作可能坏大事
16.    踢好临门一脚
17.    洽谈后的必备礼仪
18.    感谢
19.    不要过早打听洽谈结果
20.    收拾心情
21.    查询和跟踪结果
22.    做好再次冲刺的思想准备
23.    自我锻炼洽谈技巧
24.    电话接听礼仪
25.    最重要的礼仪——与客户保持情绪同步

三、           汽车销售人员团队沟通技巧

1.         团队沟通的目的

1)        团队与人群不一样
2)        三人同心、其力断金
3)        沟通为了维持企业的和谐统一
4)        我们的团队处在哪个发展阶段
5)        沟通的目的是建设高效团队
6)        沟通是企业运作的必要过程

2.         团队沟通的基本方法
1)        沟通的三个要诀
2)        部门关系三阶段与团队沟通
3)        沟通要针对人的个性特点
4)        沟通的目的是提高目标执行的质量
5)        团队沟通是双向的任务
6)        图解自己的工作 摆正自己的位置
7)       营造愉悦的沟通文化
8)        关键在于态度的改变
9)        投入情感让自己变得更投入
10)     培养自己的参与意识
11)     合理解决冲突
12)     处理投诉“四度两避免”

l         倾听是团队沟通的重要技巧

1.         倾听的原则
2.         影响倾听的原因
3.         倾听的层次划分
4.         沟通测试(1)
5.         沟通测试(2)
6.         沟通测试(3)
7.         沟通测试(4)
8.         为自己的沟通能力打分
9.         杯子外面的世界一定比杯子大

汽车销售流程与要点(汽车4S店管理制度相关)

一、             汽车销售理念

1.         什么是销售

2.         传统的销售…

3.         销售研究对象是什么

4.         销售者与购买者

5.         客户共通的需求

6.         顾问式销售….

7.         销售理念的转变

8.         销售流程的必要性

二、             流程、要点与标准

1.         汽车销售流程

2.         汽车销售九大步骤

1)        客户开发  

Ø访问计划

2)        接待

Ø接待执行要点

3)        咨询

Ø咨询的执行要点

4)        产品介绍

Ø产品介绍的执行要点

Ø绕车介绍法

Ø介绍原则和技巧

Ø绕车介绍

Ø汽车销售中的FBI原则

5)        试乘试驾

Ø试乘试驾执行要点

6)        协商

7)        成交

8)        交车

Ø交车的执行要点

9)        跟踪

Ø跟踪的执行要点

Ø流程检查举例——客户开发和追踪检查表

三、             店面销售要点

1.         为什么要进行来店管理

2.         来店客户管理

3.         展厅值班人员工作方法 1

4.         展厅值班人员工作方法 2

5.         业代仪容和接待礼节

6.         展厅5S

7.         展示车辆 5S

8.         正常的功能

9.         车辆的清洁

四、             高成效的销售沟通

1.         沟通的定义

2.         有效发问

3.         发问

4.         倾听

5.         说话

6.         非语言沟通的技巧

7.         异议处理四要素

五、             销售谈判要点

1.         使你在谈判占据优势的方法

2.         谈判中的心理学

3.         谈判中的心理战

4.         说服顽固者的技巧

5.         缔结手法介绍

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2006年12月28日

受制于厂商日子不好过 汽车4S店生死存亡路线图

类归于: 汽车4S店管理及软件 — 标签:, — 汽修汽配管理软件 @ 8:02 下午

来源:http://search.yanpan.com/
位于北京西单的北京现代4S店已经变成中复电讯。记者 张迪

2006年,中国汽车市场销量继续大幅增长,上市汽车公司的季报和半年报也显示出厂 商的利润较往年有大幅增长。在这样的背景下,却出现了经销商与厂商决裂的事件,原因之一是经销商长期亏损。纵观全球汽车销售产业,没有哪个国家的经销商像 中国的汽车4S店扩张速度这样快,店面建设这样奢侈。这或许是经销商支撑不下去的原因之一。除此之外,更深层次的原因在于政策对厂商的倾斜。4天后,《汽 车品牌销售管理实施办法》将正式实施,汽车品牌授权专营店将成为2007年1月1日以后国内车市销售的惟一渠道,而未获品牌授权的汽车经销商将不得不停止 一切销售和服务活动。今后,包括4S店在内的汽车经销商的命脉将被汽车厂商更为紧密地控制。一旦汽车市场下滑,厂商为求自保必然会拿经销商开刀。可以预 见,经销商今后的日子会更不好过了。  

1、将市场当战场:

车企平均每月推4款新车
据统计1月到11月份,全国销售轿车3400115辆,比去年全年增长 19%。即使在大家认为车市出现拐点的2004年,全国的轿车依然增长了10.4%。快速增长的背后隐藏的便是各汽车企业对市场的明争暗夺。2003年 11月份成立的一汽丰田2004年销量为8.6万辆,今年一汽丰田的目标是21万辆,每年增长率达到80%。2003年北京现代销售汽车52128辆, 2005年是20万辆,今年目标已经增长到30万辆。广州本田2003年的轿车销量为117129辆,2005年是23万辆,今年的产销计划是26万辆, 就在几天前,广州本田敲定明年的产销计划为31万辆。
汽车分析师钟师认为,2003年中国汽车市场出现井喷,也是从那一年起,各汽车厂商铆足了劲冲量。面 对一个新兴的市场,汽车厂商都想以最快的速度抢占最大的市场份额。祭出的杀手锏便是推新车。据统计,2004年,全国市场上市的新车超过50款,平均每个 月就有4款车型上市。去年和今年的情况与2004年类似,每年也都有几十款新车上市。

2、经销网络疯狂扩张:

8年建10000家4S店平均每天4款车型上 市,平均每天要卖出轿车6226辆,销售渠道的扩建几乎与汽车企业的组建同时被提上日程。1998年7月1日,广州本田合资公司成立,同年广州本田在全国 大规模建设4S店,4S店的汽车销售模式正式引进中国。中华工商联汽车经销商商会统计数据显示,截至今年10月份,全国有汽车经销商3万余家,其中4S店 多达1万家,即从1998年第一家广州本田4S店建立,8年的时间诞生了10000家4S店。平均每个月投入使用的4S店为104家。2003年年底成立 的一汽丰田,2004年年底的4S店数量已经达到166家,截止到今年10月份,一汽丰田已经开始营业的特约经销商为266家,同时还有100余家特约经 销商通过了一汽丰田的资质认证,等待开业。到今年年底,广州本田计划开拓4S店320家,其中投入运营的为275家,广本本田相关负责人透露,明年广本的 经销商会增至350家。投资一家4S店需要的资金为1000万元到3000万元,这样算下来,10000家4S店的投资额是多少?显然是一个天文数字。

■ 你在4S店做维修保养吗?
1. 一直在4S店做 48.88%
2. 保修期内在4S店做 33.35%
3. 偶尔在4S店做 11.84%
4. 从不在 4S店做 5.94%

■你对4S店的收费满意吗?
1. 工时费太高 53.25%
2. 配件价格太高 38.12%
3. 可以接受 7.99%
4. 无所 谓 0.64%

■你对4S店的维修保养服务满意吗?
1. 不满意,服务不透明 51.16%
2. 满意,质量有保障 48.84%  

3、市场竞争加剧:

优 胜劣汰一年退市487家汽车企业不断地进行经销商的扩建,同品牌经销商之间的竞争已经不可避免。2004年一汽丰田花冠上市时,北京的一汽丰田经销商是6 家,截止到今年11月份,一汽丰田在北京的经销商为22家。按前两年的经销商扩张速度,到2010年,北京的一汽丰田经销商就要达到40家。一汽丰田北京 一家经销商的负责人告诉记者,就在今年,距离他的店10公里内又增加了两家一汽丰田的4S店,这让他感到了同门竞争的压力。“同品牌经销商的竞争是很可怕 的,如果一家经销商降价销车争取年终返点,其他经销商也会跟着降价,最后车型的利润一再压低。”这位经销商表示,最后扛不住的经销商就会选择退市。北京市 汽车流通协会的数据表明,2004年北京新增汽车经销商399家,同一年经工商注销的经销商为487家。在2004年北京市场的1308家经销商内, 60%的经销商一个星期卖不了两辆车。到今年,大部分汽车企业继续在扩张经销商队伍,长安福特经销店从去年的111家扩张到了162家。经销商面临着越来 越严重的市场考验,降价销车完成厂家任务,从而靠厂家年终返点来填补卖车环节的亏损是当前经销商的普遍选择。

方案如期执行 汽车品牌销售管理未见动摇

类归于: 汽车4S店管理及软件 — 标签:, — 汽修汽配管理软件 @ 8:01 下午

方案如期执行 汽车品牌销售管理未见动摇

http://www.qianlong.com/

2006-12-28 10:48:34
来源:转载
自2006年11月份以来,不少传媒人士相问,《汽车品牌销售管理实施办法》究竟是否如期实行?笔者的回答是:”未见国家工商行政管理总局关于继续延期的信息,至少目前这样”。
传媒朋友之所以担心汽车品牌销售管理的施行,
推测的理由无非两条:一是国家工商行政管理总局去年的文件提出推迟执行,大限是2006年12月31日,一推迟就是1年多;二是对汽车品牌销售实施授权管理的办法,至今褒贬不一,担心有些汽车商家的出路。
汽车品牌销售管理从造舆论,到出台正式文件,有好几年;从正式文件,到延期施行,又是1年多。可以说,国家有关部门在此问题上的处置是十分谨慎的,是有利于商家、厂家平稳过渡的。至今未见延期的信息,说明汽车品牌销售管理未见动摇。
2004年6月1日起开始实施的《汽车产业发展政策》规定:”汽车生产企业自产乘用车均要实现品牌销售和服务”、”汽车销售商应在工商行政管理部门核准的经营范围内开展汽车经营活动。”
国家工商行政管理总局2005年11月10日关于贯彻实施《汽车品牌销售管理实施办法》的意见明确:拟从事品牌汽车销售的企业,在取得汽车供应商授权 后,应到国家工商行政管理总局备案;经过国家工商行政管理总局及地方工商行政管理机关两级审核后,由国家工商行政管理总局公布品牌汽车经销商名单,各地工 商行政管理机关根据公布的品牌汽车经销商名单,对其营业执照的经营范围进行变更,统一核定为取得授权的”某某品牌汽车销售”;品牌汽车经销商,包括二级经 销商或非法人分支机构,以及汽车连锁经营企业,须经国家工商行政管理总局核准备案后,方可从事品牌汽车经营活动。”意见”还规定,原已取得国家工商管理总 局和国家发展改革委核准小轿车经营权的企业,应在2006年12月31日前取得汽车供应商授权,过渡到品牌汽车经销商。逾期不申请办理品牌汽车销售相关手 续的,取消其汽车经营资格。
据悉,国家工商管理总局自2005年2月发布首批汽车品牌授权经营单位以来,迄今已有9批上红盾网公布,总共 17000多家汽车销售企业(不包括总经销商)获汽车供应商授权。国家工商管理总局在每次公布品牌汽车销售企业名单的通知中反复强调,各地工商行政管理机 关应依法加强对汽车销售企业的监督管理,督促企业自觉遵守国家有关法律、法规和政策,规范和完善汽车销售服务,及时查处各种违法经营行为,保护企业和消费 者的合法权益,维护市场秩序。

2006年12月16日

“大限”将至 非授权经销商面临“洗牌”

类归于: 汽车4S店管理及软件, 汽车维修行业资讯 — 标签:, — 汽修汽配管理软件 @ 12:03 上午

昨天,有汽车经销商向我们透露,由于《汽车品牌销售管理实施办法》中关于“品牌经营”的确认将于2006年12月31日正式实施,沪上大批未获授权的汽车经销商明年将无法开出销售发票,为了继续销售汽车,他们正在市场内苦苦寻找挂靠对象。  

非授权经销商面临“洗牌”  

品牌专卖店及4S店将是明年汽车销售的唯一渠道,成千上万的中小非授权经销商将在年底前退出市场。昨天,有汽车经销商透露,从今年上半年开始,厂商授 权汽车销售经营权的发放就一直在进行中,大部分汽车品牌已经完成了品牌授权工作。明年,非授权汽车经销商将失去汽车销售的经营资格,这也意味着他们无法取 得销售发票。“我们正在为明年作准备,明年我们无法开出销售发票,对公司的影响很大,公司高层正在想办法应对。”  

摆在汽车经销商面前的路只有两条,要么关门,要么成为一级经销商下属的二级经销商。上海现代汽车销售公司的有关负责人向记者透露,该公司是现代汽车在 上海地区的唯一代理企业,以前上海有几十家经销商销售韩国现代的进口车,只有他们是经过授权的。由于“大限”将至,非授权经销商将无法独立销售,很多非授 权经销商正在谋求加盟成为上海现代的二级经销商,目前正式申请已有5家。“我们将要对这些经销商进行考核,检查他们的条件,毕竟他们今后将以我们的名义接 触客户,而不仅仅找我们拿车。”据该负责人透露,趁非授权经销商洗牌,各品牌授权经销商都在发展下属网点,不同厂商的做法各不相同。有些厂商帮助二级经销 商到商务部备案,这样二级经销商就有了开票资格。有些二级经销商只能到一级处拿车,开票以一级代理商的名义。  

非授权经销商“大限”将至  

由于《办法》涉及全国3万多家汽车经销商的生存问题,所以其中关于“品牌经营”确认的相关条款实施日期一再推迟,其最后期限将延至2006年12月31日。也就是说,今年年底就是非授权汽车经销企业的“生死大限”。  

“绝大部分乘用车经销企业已经完成了备案工作,品牌专卖店及4S店已经成为汽车销售渠道的主体。”中国汽车流通协会负责人表示。昨天,记者从工商部门 了解,政府部门已经开始对汽车销售企业按照《办法》的授权要求进行管理,授权经销商名单正陆续在工商部门的网站上公布,办法的实施正在有条不紊地进行中。   

根据2005年年初的统计数据,在上海登记注册的1000多家汽车销售商中,近八成是未获得授权的二级经销商;在长三角地区19个城市约20个主流汽 车市场,获得品牌授权的经销商仅占45%;全国3万余家汽车经销商中,厂家授权的特许经销网点(含4S店)只占7%,而93%都不“在编”。

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